“Se fôssemos bons em tudo

não necessitaríamos de trabalhar em equipa”.

(Gisela Kassoy)

É comum qualificarmos as empresas como “organismos vivos”. E, sob esta óptica, comparar o seu funcionamento ao do corpo humano.

A nossa “máquina”, projectada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando pelo respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele pára, o corpo padece e desfalece.

No mundo empresarial acontece o mesmo. Os organogramas indicam-nos a existência de uma série de departamentos. Assim, o departamento de Fornecimentos adquire matéria-prima que será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo financiado pelo departamento de Finanças, com apoio do departamento Jurídico e da Contabilidade. A Informática sistematiza tudo e em todos estes sectores há pessoas assistidas pelos Recursos Humanos.

Mas, qual destes equivale ao coração da empresa?

Uma empresa pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto de conceituados fornecedores, pelos preços mais baixos e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema de produção perfeitamente afinado, desde a recepção da matéria-prima até a expedição do produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma série de outras siglas. Pode contar com um economista criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso a diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, um controlo eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipa integrada e sinérgica, alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, incentivo, treino e avaliação por competências, entre outras.

Todavia, mesmo todos estes recursos e infra-estruturas não são suficientes para fazer uma empresa prosperar. E isto porque o coração de uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos empresários não se apercebam disso!

Ao longo da minha trajectória profissional, vi empresas saudáveis descapitalizarem-se, empresas tradicionais sucumbirem. E, não raramente, porque deixaram de procurar o oxigénio para a sua durabilidade, através dos seus profissionais de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores dos seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa.

As vendas são o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não seja o único...

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